Tanto las personas que estén dadas de alta como autónomos, como las pequeñas empresas o aquellas que son familiares, suelen tener problemas a la hora de desarrollar un correcto Plan Comercial. Están tan “enfrascados” en su día a día, que dedican muy poco tiempo a las acciones comerciales y, sobre todo, a su planificación.
Pero antes de seguir avanzando, nos tenemos que hacer la pregunta de ¿qué es exactamente un Plan de Acción Comercial? Pues bien, podríamos definir un PAC como:
Aquel conjunto de iniciativas orquestadas, que están destinadas al logro de unos objetivos previamente establecidos y estudiados.
A continuación les facilitamos varias pautas muy a tener en cuenta a la hora de realizar un correcto y efectivo Plan de Acción Comercial:
1-. Delimitar Objetivos ambiciosos pero realistas
La experiencia en el sector les dará las pautas para poder desarrollar unos objetivos acordes. Recomendamos, como mencionamos en el titular del apartado, que sean ambiciosos pero realistas, es decir, no nos engañemos a nosotros mismos y fijemos unos objetivos que estén realmente a nuestro alcance.
En el caso de que la empresa sea de nueva creación, y no contemos con dicha experiencia, tendremos que estudiar y evaluar el alcance de nuestra competencia, de cara a saber por dónde irían los tiros y ver cual sería nuestro índice de penetración en un mercado que ya está respondiendo a un servicio o producto.
2-. Planificación Estratégica
Con la primera parte ya definida en cuanto a objetivos, tendremos que poner negro sobre blando aquellas acciones estratégicas que desarrollaremos para poder alcanzarlos. Las diferentes estrategias no tienen porqué tener un orden, es decir, pueden tener una secuencia aunque en muchas ocasiones se podrán hacer de manera paralela con otras. Siempre tendrán como fin la consecución de los objetivos marcados.
Un Plan de Acción Comercial es una “tool” viva, es decir, podrá sufrir cambios en función de diversos elementos, de competencia, de recursos, de mercado…
Las estrategias pueden cambiar, pero siempre irán encaminadas a conseguir los objetivos fijados con anterioridad.
Si se ha realizado una buena planificación previa y se practica tanto la empatía como la escucha activa de las tendencias, tendríamos que estar preparados para poder adaptarnos a los cambios que se vayan produciendo.
3-. Fijación de “DeadLines”
De poco servirá el tener unos objetivos bien analizados y unas estrategias coherentes para alcanzar los mismos, si no medimos las actuaciones. Será fundamental dentro del Plan de Acción Comercial, establecer roles de responsabilidad y un “timing” lógico que logre la mayor coordinación posible.
No basta con saber qué es lo que tenemos que hacer, hay que saber el cuándo y quién.
El conocer quién tiene que desarrollar una acción o cuándo la tiene que tener lista, permitirá tener las piezas ordenadas para realizar las siguientes acciones con garantías. Este apartado es muy importante, son muchos los clientes con los que nos encontramos que este punto apenas lo tienen trabajado.
4-. Seguimiento y Control
Una vez definidos los Objetivos, plantadas las Estrategias a seguir para el logro de los mismos y establecidas las DeadLines y los Roles de Responsabilidad, llega el turno de la Medición, del Seguimiento y el Control. Este paso es el que nos permitirá optar a la mejora continua, a modificar lo que no esté funcionando, a potenciar aquello que sí marcha bien, a detectar posibles errores que, “pillados” a tiempo, puedan ser reconducidos.
Esperamos que les haya servido este pequeño artículo, si tienen dudas, si no tienen el tiempo suficiente para poder llevar a cabo todo lo comentado… ya saben que desde Alcrea Consulting podemos ayudarles.
También te puede interesar: “La importancia del Plan de Empresa”
